Hortifrúti produz mais, mas queda de preços aperta margens e eleva risco de crédito

O setor brasileiro de hortifrúti enfrenta um cenário de maior produção, preços pressionados e margens de lucro cada vez mais estreitas. Denominado pelo Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea) como “paradoxo do hortifrúti”, esse movimento desafia produtores e distribuidores de insumos a elevar a eficiência e controlar os riscos financeiros.

Em 2025, a produção de legumes aumentou 5,7% em relação a 2024. Apesar do crescimento do volume, os preços caíram 19%, resultando em retração de 14,3% no faturamento dos produtores.

Na fruticultura, a produção avançou 3,9%, acompanhada de alta de igual proporção nos preços. Ainda assim, o faturamento permaneceu estável na comparação anual, conforme os dados apresentados pelo Cepea.

Custos elevados reduzem rentabilidade do hortifrúti

A compressão das margens ocorre em um setor marcado por custos operacionais elevados e forte volatilidade dos preços. Diferentemente dos grãos, a produção de frutas, legumes e verduras exige uso intensivo de mão de obra, insumos, irrigação e estruturas de pós-colheita.

O aumento dessas despesas, somado às perdas provocadas por eventos climáticos e aos gargalos na distribuição, limita a capacidade de o agricultor transformar ganhos de produtividade em maior rentabilidade.

“Os principais desafios do HF hoje são as margens acirradas e o crédito”, afirma a engenheira agrônoma e sócia-proprietária da distribuidora Hortiflora, Cecília Bittar, especialista em hortifrúti e tomate.

A avaliação foi apresentada durante participação no Podcast Ascenza, em conversa com a gerente de marketing e desenvolvimento de mercado da Ascenza Brasil, Patrícia Cesarino.

Crédito aumenta exposição financeira das revendas

Com a rentabilidade pressionada, produtores de hortifrúti recorrem frequentemente ao crédito fornecido pelas próprias distribuidoras de insumos, incluindo compras com prazos mais longos para pagamento.

Nesse modelo, a revenda passa a assumir uma função semelhante à de uma instituição financeira. A manutenção das vendas e do relacionamento com o agricultor precisa ser acompanhada por uma análise criteriosa da capacidade de pagamento, evitando que a inadimplência comprometa o caixa da empresa.

Para Cecília, esse ambiente também aumenta a insegurança das distribuidoras e exige diversificação dos negócios e das formas de atendimento.

“Temos que entender como vai ficar daqui para a frente. Um caminho é enxergar melhor a entrega do serviço, oferecer serviços diferenciados e tecnicamente relevantes. Cada vez mais as tecnologias e informações estão disponíveis para o produtor no mercado e a distribuidora tem que estar preparada para levar isso para ele de forma eficiente”, afirma.

Assistência técnica ganha valor nas culturas de HF

A distribuição de insumos ocupa uma posição estratégica no hortifrúti devido à complexidade técnica das culturas. Frutas e hortaliças estão expostas a uma ampla variedade de pragas e patógenos, além de possuírem ciclos produtivos que, em muitos casos, exigem respostas rápidas.

Esse cenário amplia a importância da assistência técnica, do monitoramento frequente e de recomendações ajustadas às características de cada propriedade.

O perfil dos clientes também apresenta grande diversidade. Por isso, as estratégias comerciais e técnicas precisam considerar o tipo de cultura, a escala da produção, os riscos fitossanitários e a capacidade financeira de cada agricultor.

Produção de tomate sente alta dos fertilizantes e efeitos do clima

A tomaticultura exemplifica os desafios enfrentados pelo setor. O produtor convive com custos elevados, maior exposição às condições climáticas e encarecimento dos fertilizantes.

Segundo Cecília, o aumento das despesas nem sempre é compensado por ganhos equivalentes de produtividade.

“O produtor de tomate não tem conseguido retorno na produtividade da mesma forma. O negócio fica mais arriscado, aperta a rentabilidade”, observa.

A combinação entre custos crescentes e preços instáveis reduz a margem para erros durante o ciclo produtivo. Atrasos no manejo, falhas de aplicação ou decisões técnicas inadequadas podem comprometer o resultado econômico da lavoura.

Planejamento e eficiência tornam-se decisivos no campo

Diante das margens mais estreitas, o avanço da competitividade depende de uma produção mais precisa. Entre as medidas apontadas estão a otimização da mão de obra, o monitoramento das lavouras, o manejo estratégico e a avaliação do impacto de cada tecnologia sobre o custo de produção.

“O planejamento deve começar antes, deve ser descrito e o calendário precisa ser seguido, desde o preparo do solo, plantio, desbaste, até a colheita e pós-colheita”, ressalta Cecília.

A adoção de tecnologias, portanto, precisa estar vinculada a resultados mensuráveis. Mais do que ampliar o portfólio de soluções, produtores e distribuidores devem avaliar se os investimentos reduzem perdas, melhoram a produtividade ou aumentam a eficiência operacional.

Setor busca novos caminhos para preservar as margens

O desafio do hortifrúti não está apenas em produzir mais, mas em converter produtividade em rentabilidade. Para isso, o setor precisará combinar planejamento financeiro, assistência técnica qualificada, gestão de riscos e maior precisão nas decisões produtivas.

Para as distribuidoras, o equilíbrio entre vendas, prazos e crédito será determinante. Já para os agricultores, controlar custos e cumprir o calendário de manejo pode reduzir falhas e ajudar a preservar as margens em um mercado marcado pela volatilidade.

A entrevista com Cecília Bittar foi gravada durante a Andav, realizada em agosto, em São Paulo, e está disponível no site da Ascenza.