Safra recorde de grãos não elimina insegurança do produtor na tomada de decisões

A agricultura brasileira caminha para colher uma safra recorde de 360,1 milhões de toneladas de grãos no ciclo 2025/2026, volume 2,2% superior ao registrado na temporada anterior. O avanço da produção, entretanto, não significa necessariamente maior segurança financeira ou tranquilidade para decidir dentro da propriedade rural.

A avaliação é do neuroestrategista e CEO da SLcomm, Evandro Lopes. Segundo ele, o contraste entre o crescimento da safra e a perspectiva de redução da renda evidencia um dos principais desafios do agronegócio: produzir mais sem ter garantia de melhor resultado econômico.

A Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) projeta queda real de 4,3% no Valor Bruto da Produção (VBP) agropecuária em 2026, estimado em R$ 1,45 trilhão. Somente na agricultura, a retração prevista chega a 5,3%, influenciada principalmente pela redução dos preços reais recebidos pelos produtores.

Decisões no campo envolvem riscos para toda a safra

Dentro da propriedade, uma escolha dificilmente se limita à comparação entre dois produtos ou tecnologias. A decisão pode afetar o custo por hectare, o manejo da lavoura, a produtividade, a compatibilidade operacional e a rentabilidade de todo o ciclo produtivo.

Por isso, além de analisar os benefícios apresentados, o produtor procura antecipar possíveis prejuízos. Essa cautela ganha força diante da dependência brasileira de insumos importados. O País compra no exterior cerca de 85% dos fertilizantes que utiliza, ficando exposto às oscilações cambiais, aos conflitos geopolíticos, aos gargalos logísticos e à disponibilidade internacional de matérias-primas.

Nesse ambiente, uma recomendação inadequada pode gerar consequências que vão muito além da escolha de uma marca. Dependendo da tecnologia adotada, o erro pode comprometer parte significativa do investimento realizado na safra.

Informação técnica abundante já não garante confiança

Apesar da complexidade das decisões, grande parte da comunicação voltada ao produtor rural ainda está concentrada na apresentação de atributos técnicos. Mecanismo de ação, composição, rendimento, resultados de ensaios, diferenciais e ganhos potenciais continuam importantes, mas já não são suficientes para sustentar uma escolha.

Com a ampliação do acesso à informação, dados técnicos tornaram-se abundantes e facilmente reproduzidos pelas empresas. Na avaliação de Lopes, simplesmente acumular argumentos não gera vantagem competitiva quando todas as consequências da decisão permanecem sob responsabilidade de quem compra.

Quanto maior o impacto financeiro de uma escolha, menor tende a ser a eficiência de uma comunicação baseada apenas em promessas de desempenho. O produtor também precisa entender em quais condições a solução funciona, quais são suas limitações e como será o suporte após a aquisição.

Adoção de tecnologia não é o principal obstáculo

A digitalização do agronegócio mostra que o produtor brasileiro não é necessariamente resistente à inovação. Levantamento divulgado pela Embrapa apontou que 84% dos agricultores entrevistados utilizavam ao menos uma tecnologia digital em seus sistemas produtivos.

A adesão acontece quando a ferramenta apresenta utilidade concreta para a realidade da propriedade. A decisão, porém, pode ser interrompida quando faltam informações sobre resultados regionais, condições de uso, processo de implementação, limitações operacionais e assistência em caso de desempenho abaixo do esperado.

O desafio, portanto, não está somente em demonstrar que uma tecnologia é inovadora. É necessário traduzir seus recursos em respostas práticas para os problemas enfrentados pelo agricultor.

Gestão de risco ainda depende fortemente do produtor

A estrutura brasileira de proteção contra perdas também ajuda a dimensionar a insegurança presente no campo. Em 2024, o Programa de Subvenção ao Prêmio do Seguro Rural beneficiou 86.443 produtores e alcançou 7,27 milhões de hectares.

Já a área destinada à produção de grãos na safra 2025/2026 está projetada em 83,5 milhões de hectares. Embora os períodos e as bases estatísticas sejam diferentes — e, portanto, não permitam medir diretamente a cobertura —, a distância entre os números evidencia a dimensão dos riscos que continuam concentrados nas decisões individuais dos produtores.

Em um setor exposto ao clima, às oscilações de preços e às mudanças no custo dos insumos, a percepção de segurança passa a influenciar diretamente a disposição para investir.

Confiança passa a ter valor econômico no agronegócio

Nesse cenário, a confiança deixa de ser apenas um conceito relacionado à reputação e passa a representar um ativo econômico. Uma empresa confiável não precisa prometer a eliminação completa dos riscos, mas deve explicar de forma transparente onde sua solução funciona e quais fatores podem alterar os resultados.

Também é necessário apresentar evidências aplicáveis à região do produtor, oferecer acompanhamento técnico e manter presença depois da venda. Distribuidores, consultores e equipes comerciais precisam estar preparados para orientar corretamente a implementação da tecnologia.

Na prática, o agricultor busca a segurança de que não assumirá sozinho todas as consequências de uma escolha recomendada por terceiros.

Zoneamento agrícola mostra como reduzir a complexidade

O Zoneamento Agrícola de Risco Climático (Zarc) é um exemplo de como o conhecimento técnico pode ser convertido em apoio à tomada de decisão. A ferramenta combina dados de clima, solo e ciclos das culturas para indicar períodos de semeadura com menor probabilidade de perdas.

Sua relevância não está apenas na quantidade de informações disponíveis, mas na capacidade de transformar dados complexos em uma orientação específica para determinada cultura, município e sistema produtivo.

A comunicação no agronegócio pode seguir princípio semelhante: simplificar a decisão sem esconder variáveis, incertezas ou limitações.

Soluções personalizadas aproximam dados da realidade da lavoura

Essa mudança também começa a aparecer nas iniciativas privadas. O Bayer VAlora Milho, por exemplo, utiliza dados agronômicos e genéticos para indicar estratégias de manejo adequadas às características de cada talhão.

Segundo a empresa, as áreas participantes da última safrinha obtiveram ganhos médios entre quatro e sete sacas de milho por hectare. Mais do que o resultado divulgado, a iniciativa demonstra a importância de transformar informações técnicas em recomendações aplicáveis e verificáveis dentro da propriedade.

Esse modelo tende a ganhar relevância à medida que diferentes produtos passam a apresentar níveis semelhantes de desempenho técnico.

Segurança na escolha será diferencial competitivo

Nos próximos anos, empresas do agronegócio disputarão espaço em um mercado com maior disponibilidade de dados, produtos cada vez mais parecidos e atenção mais limitada por parte do público.

O diferencial deverá estar na segurança construída ao redor da decisão. Isso envolve clareza, transparência, aplicabilidade regional, acompanhamento humano e compromisso com os resultados após a venda.

Em uma atividade marcada por margens apertadas e riscos elevados, uma promessa equivocada não termina apenas em uma campanha de comunicação malsucedida. Para o produtor rural, ela pode comprometer o resultado de uma safra inteira.