Contratado há um semestre com a missão de redesenhar a estratégia do Santander para o agronegócio, o executivo Carlos Aguiar trabalha nos ajustes finos para que o banco ganhe mais relevância no setor a partir da safra 2016/17, que terá início em julho.

A intenção do Santander é ir além do crédito rural obrigatório, seja oferecendo produtos e serviços tradicionais que considerem o fluxo de caixa diferenciado de cada tipo de agricultor ou utilizando os títulos do agronegócio, ainda pouco explorados.

Em entrevista ao Valor, o superintendente de agronegócios da instituição destacou o papel das agências localizadas em regiões agrícolas. Conforme Aguiar, das 2,5 mil agências que o banco tem no país, 500 são "vocacionadas" ao agronegócio - ou seja, mais da metade da movimentação delas está ligada ao setor.

"Os clientes dessas agências são do agro e precisamos dar suporte para isso", disse o executivo, recordando que a carteira de crédito rural que o Santander tem hoje, de cerca de R$ 5 bilhões, é "herança" das aquisições de Banespa, Banco Real e Banco Meridional. "Acontece que quando começa a adquirir vários bancos, [a carteira] tem muita sobreposição", afirmou. Como resultado, o Santander está menos presente no Centro-Oeste, mas isso vai mudar, adiantou Aguiar.

Para reforçar a nova estratégia, o Santander está contratando agrônomos para atender o Nordeste, Minas Gerais e, especialmente, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Goiás. "Obviamente, nossos agrônomos [hoje] estão mais no Sul e no Sudeste".

Com as contratações, o número de agrônomos do Santander saltará de 15 para 35. Ao todo, a equipe liderada por Aguiar contará com 80 pessoas, entre as que trabalharão mais próximas das fazendas e especialistas que estão concebendo os produtos na sede do banco, em São Paulo.

Para efeitos de comparação, o número de profissionais de ciências agrárias do Banco do Brasil, líder disparado nos desembolsos de crédito rural com contratações de R$ 68,8 bilhões na safra 2014/15, é de 250. Nas últimas safras, os bancos privados têm sido responsáveis por cerca de 30% das contratações de crédito rural, segundo dados do Banco Central.

Em linhas gerais, a nova estratégia do Santander para o agronegócio já está pronta e foi aprovada pelo conselho do banco - na verdade, a proposta foi incentivada pelo presidente-executivo do Santander, Sergio Rial, que trabalhou com Aguiar na Cargill e o convidou para a nova empreitada no banco. Antes de ingressar no Santander, Aguiar, que já foi diretor financeiro da BrasilAgro, comandava um fundo de investimentos em terras do banco australiano Macquarie.

Pela nova estratégia, o agronegócio será tratado em duas vertentes: varejo e atacado. No varejo, estão sobretudo produtores rurais, com faturamento anual até R$ 200 milhões. No atacado, as grandes empresas, incluindo desde companhias de fertilizantes e agrotóxicos até grupos de proteína animal. Considerando as duas vertentes, a carteira do agronegócio do Santander fechou 2015 em R$ 44 bilhões - a carteira total somou R$ 330,9 bilhões.

Na primeira vertente, o Santander terá três subdivisões, a depender do porte do produtor. Para o superintendente do banco, os pequenos agricultores, com faturamento de R$ 500 mil a R$ 4 milhões, já têm as necessidades quase que totalmente atendidas com recursos de crédito rural obrigatório.

Para se diferenciar, o Santander aposta no uso de produtos tradicionais adaptados ao agricultor. A ideia é que mesmo o crédito pessoal tenha seu fluxo de pagamento atrelado à safra, ou seja, o prazo para o produtor de frutas será diferente daquele para o sojicultor.

Dentre as subdivisões do varejo, a menina dos olhos são os médios produtores, com faturamento de R$ 4 milhões até R$ 30 milhões ou R$ 40 milhões - o banco ainda está definindo a linha de corte. "Esse é o que a gente considera ser o menos atendido", afirmou Aguiar.

Na avaliação do executivo, o crédito rural não é suficiente para a demanda do médio produtor, que acaba se valendo de 'barter' (troca de insumos por entrega futura de produtos agrícolas) com tradings ou empresas de insumos para financiar a safra. Mas Aguiar afirmou que o banco poderia financiar o que hoje é feito com 'barter'. "O banco não é mais caro. [A diferença] é que o custo do banco é explícito". Com isso, avaliou, os agricultores teriam mais poder de barganha para comprar insumos e comercializar a produção.

Se o médio produtor é pouco atendido, o contrário acontece com os maiores, que faturam de R$ 30 milhões a R$ 200 milhões. De acordo com o executivo, há menos oportunidades para esse tipo de produtor, já bastante assediado por outros bancos. "Não enxergo esse mercado com maior potencial para nós".

Mas o Santander não quer se restringir ao produtor rural. Ao considerar o "atacado" na estratégia, o banco vislumbra impulsionar a captação de recursos com as Letras Financeiras do Agronegócio (LCA). A ideia do banco é financiar o capital de giro entre empresas e produtores da cadeia por meio de títulos de agronegócio, que possuem mais garantias - como o estoque - e podem inclusive reduzir os custos.