Reformulada no ano passado, a estratégia do banco Santander para o agronegócio será reforçada em 2017. A ofensiva da instituição, que já havia contratado 40 agrônomos, será ampliada agora com a criação de agências dedicadas ao segmento e a especialização dos gerentes.

A meta é acelerar um avanço que já chamou a atenção em 2016. Em dezembro, a carteira de crédito rural do banco espanhol no país tinha R$ 8,9 bilhões em estoque (incluindo pessoas físicas e jurídicas), 47,7% mais que no fim de 2015. A carteira de crédito ampliada do Santander no Brasil é de R$ 322,7 bilhões.

No mesmo período, a carteira de crédito rural dos concorrentes privados Bradesco e Itaú cresceram 5,8% e 10,2%, para R$ 14,4 bilhões e R$ 10,6 bilhões, respectivamente. Líder nessa área com quase 60% de participação, o Banco do Brasil registrou alta de 8,9% em sua carteira de crédito rural, chegando a quase R$ 150 bilhões.

A avaliação do Santander é que sua investida inicial foi mais bem-sucedida na relação com os produtores de maior porte do que entre os agricultores médios e pequenos - que faturam até R$ 30 milhões anuais. Nesses casos, o banco esbarrou em uma características desse perfil de agricultor: a valorização do contato pessoal. "Quando vou para o menor, preciso de alguém na agência", disse o superintendente de agronegócios do Santander, Carlos Aguiar.

Embora o Santander tenha mais de 2,2 mil agências no país, a maior parte delas está concentrada nas regiões Sul e Sudeste, distante de importantes polos do agronegócio no Centro-Oeste e no "Matopiba" - confluência entre os Estados do Maranhão, Tocantins, Piauí e da Bahia.

Para amenizar essa desigualdade regional, o Santander vai instalar neste ano ao menos oito agências em regiões onde o banco não conta com outras agências em um raio de 300 quilômetros. A primeira delas foi inaugurada no mês passado, em Cristalina (GO). As demais serão localizadas nos municípios de Balsas (MA), Campo Novo do Parecis (MT), Canarana (MT), Naviraí (MS), Paragominas (PA), Posse (GO) e Primavera do Leste (MT).

De perfil diferente das agências tradicionais - Aguiar prefere chamá-las "lojas agro" -, as novas agências funcionarão como um escritório comercial, sem caixas eletrônicos ou qualquer tipo de movimentação financeira. "É uma estratégia de baixo custo", afirmou o superintendente do Santander, citando, por exemplo, a economia de despesas com segurança.

Paralelamente à criação das novas agências, a instituição financeira também está reformulando o papel dos gerentes que lidam com os produtores. Até então, os mesmos profissionais que atendiam assalariados e profissionais liberais gerenciavam as contas dos agricultores. Paulatinamente, os produtores rurais passarão a ser atendidos por profissionais com atuação exclusiva no agronegócio.

De acordo com Aguiar, a Santander passará a contar, a partir de 1º de março, com 100 gerentes de relacionamento agro. "O banco está contratando 50 pessoas, e algumas [que já atuavam no Santander] serão aproveitadas", afirmou o executivo. Na nova função, os funcionários serão avaliados por meio de metas ligadas aos produtos do agronegócio.

As novas posições serão alocadas em algumas das 300 agências que o Santander considerada "vocacionadas" para o agronegócio - regiões onde o setor é a principal atividade da economia. A tendência é que o número de gerentes especializados seja ampliado futuramente. "A gente imagina que vão ser mais de 150", afirmou Aguiar.

Junto com os novos gerentes, o Santander lançará linhas de crédito adaptadas ao fluxo de caixa dos produtores rurais. Na prática, o produtor de soja que fizer um empréstimo terá o pagamento atrelado à safra - ou seja, quando o agricultor realiza a venda da produção.

Segundo o superintendente do Santander, os prazo de pagamentos seguirão a lógica de cada commodity agrícola. Entre as linhas de crédito adaptadas, estão o crédito pessoal, o crédito direto ao consumidor (CDC) e o crédito para financiar capital de giro - nesse caso, para as pessoas jurídicas.

Com o reforço em sua estratégia, o Santander vislumbra aumentar o número de produtores que tomam algum tipo de crédito vinculado ao agronegócio, e não somente crédito rural subsidiado.

Atualmente, são 20 mil, mas o banco pode atingir 100 mil clientes apenas se atingir correntistas do Santander que tomam créditos ligados ao agronegócio em outros bancos. "É o nosso mar interno", afirmou.