Depois que a Plantar Reflorestamentos, que atua na área de silvicultura de Belo Horizonte (MG), concluiu os trabalhos em algumas de suas unidades e contratos não foram renovados, ficou um excedente de máquinas e equipamentos nos pátios da empresa. A solução foi colocá-los à venda. “Não dava para bater de porta em porta. Precisávamos de um meio mais ágil e a nível nacional”, conta o produtor Wesley Castro. Foi então que ele procurou um site de leilões on-line para fazer o negócio.

A princípio, houve receio e ansiedade em relação à modalidade de venda, que ainda não faz parte do hábito de muitos produtores brasileiros. “Mas resolvemos arriscar devido ao conforto que a empresa nos deu em relação ao leilão”, explica.

No primeiro leilão on-line, a Plantar Reflorestamento vendeu um lote de 60 tratores, com preços que Castro considera terem sido 90% satisfatórios. No segundo e terceiro leilões, a empresa negociou lotes que ultrapassavam R$ 2 milhões em equipamentos em cada arremate. Para janeiro de 2014, já está previsto o quarto leilão on-line, desta vez para negociar imóveis (galpões). “A partir daí, identificamos que esse negócio de máquinas e implementos da empresa ficaria para o Superbid”, diz Castro.

A Superbid é atualmente um dos principais sites de leilões on-line do país, com mais de 23 milhões de visitas por mês. Segundo Pedro Barreto, diretor da empresa, os leilões virtuais para o setor agrícola já registram um crescimento de 35% em 2013 em comparação com o ano anterior.  Nos últimos três anos, os negócios dos leilões on-line da Superbid movimentaram cerca de R$ 1 bilhão incluindo tratores, máquinas, caminhões, reboques, ônibus, aviões agrícolas e frotas. “Na ponta de compra, o consumidor final já representa algo como 60% dos lotes comprados. Já na ponta da venda, a participação de pequenos e médios chega a 30% do que estamos vendendo”, aponta Barreto. Os produtos leiloados são arrematados, em média, de 20% a 50% mais baratos do que se fossem comprados novos.

“O crescimento do número de visitantes no site é um importante fator para garantir a liquidez e que os valores apurados sejam efetivamente valores de mercado. Você sabe que está vendendo o seu produto e que tem um número grande de pessoas interessadas, o que traz tranquilidade tanto para quem vende quanto para quem compra perceber que no site não tem caro ou barato, mas o valor de mercado daquele momento”, ressalta Barreto.

Mercado desconhecido

Mesmo com o crescimento dos leilões, Barreto ressalta que o esse ainda é um mercado desconhecido para os produtores brasileiros, especialmente os pequenos, mas que possui um grande potencial. “A gente acredita que, conforme eles forem conhecendo a forma de comercialização, passarão a utilizar bem mais o leilão como solução. Hoje em dia, o produtor não tem muitas opções de comercialização do seu bem usado. Ou ele chama um corretor que vai avaliar o produto dele bem abaixo do valor de mercado ou recorre ao vizinho ou às concessionárias. E hoje em dia a gente sabe que as concessionárias estão fugindo de máquinas usadas como entradas de pagamento”, afirma.

O leilão on-line foi a opção feita pela Fazenda Daterra, em Patrocínio (MG), para vender um lote reserva de café especial. Há dez anos, a propriedade seleciona o melhor lote de cafés da fazenda para reserva. Este ano, como a oferta era muito menor que a demanda, a empresa optou pela modalidade para comercializar o lote especial. “Foi uma excelente experiência porque tivemos a oportunidade de expandir a oferta do nosso produto para outros mercados que normalmente não atuamos. E realmente pudemos verificar até que preço a nossa qualidade vale, principalmente um café brasileiro, que dizem que vale menos. Ficamos muito felizes com o resultado”, afirma a gerente comercial da Fazenda Daterra, Andreza Mazarão.

As 60 sacas de cafés especiais de três microlotes e um nanolote foram leiloadas internacionalmente em 44 lotes, que começaram com valor mínimo de US$ 530 por saca e atingiu a máxima de US$ 1.957,74, com média de US$ 1.300 por saca. Ao todo, participaram do pregão eletrônico 57 importadores de 20 países, sendo os maiores compradores os importadores do Japão, Canadá e Reino Unido. “O bom é que todos os clientes que deram lance receberam amostras do produto e assim ainda puderam conhecer a nossa qualidade”, conta Andreza, qualificando o leilão como um excelente negócio neste aspecto.

O produtor de café de Ouro Fino (MG) José Claudinei Loper comprou este ano, pela primeira vez, máquinas agrícolas por meio do leilão on-line. Apesar de considerar uma oportunidade para fazer um bom negócio, ele achou que acabou fazendo uma compra precipitada. “Em outras áreas de maquinário (não agrícolas) já comprei bastante coisa. Mas na parte agrícola eu acabei fazendo uma compra por impulso, precipitada. É um tipo de negócio bom, onde você compra um produto bom, relativamente novo, com um preço bem mais baixo. Mas é preciso parar antes para analisar, fazer a visitação do produto se puder e saber a hora certa de parar de lar o lance”, explica o produtor.

Depois de identificar os erros que cometeu na compra, Loper garante que pretende continuar procurando os leilões de máquinas agrícolas. “Para quem já conhece e pode participar, é o caminho para fazer um bom negócio”, afirma.

Para não cometer erros também na venda, o já experiente produtor Wesley Castro diz que é imprescindível conhecer bem com quem está trabalhando, ou seja, a empresa que promove os leilões on-line e dominar a plataforma do site. “Entre aqueles que já testamos, um é mais didático que o outro, com mais facilidade na plataforma. Por ser online, o site tem que ter facilidades. E acho que também conta muito a questão da organização da venda. O Superbid, por exemplo, avalia a planilha dos vendedores com a lista dos equipamentos e valores, sugerem um valor que podemos aceitar. Isso é interessante porque a qualidade da venda conta muito”, sugere.

Veja como fazer

Se você tem máquinas e equipamentos agrícolas que podem ser comercializados, confira o passo a passo de como fazer isso por meio dos leilões on-line.